На сегодняшний день деловая разведка - составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д.
Стремительно двигаясь в будущее, Россия подтверждает свое определение, данное ей еще в 1939 г. Уинстоном Черчиллем: «Загадка, закутанная в тайну внутри неразгаданного».
Россия, без сомнения, привлекает внимание международных компаний, работающих в различных отраслях: телекоммуникаций, фармацевтики, консалтинга. Для корпораций, работающих в сферах энергетики, химии, природных ресурсов, знакомство с российскими партнерами просто неизбежно.
Российский рынок становится все более привлекательным в силу своего инвестиционного и торгового потенциала. Существенно усилилась защита инвесторов, приходящих в Россию. Складывается благоприятный инвестиционный климат - в нем можно сотрудничать гораздо эффективнее. Все больше зарубежных компаний приходит в Россию; крупные компании стали активно вкладывать деньги в нашей стране и начали работать над реализацией масштабных проектов.
В то же время современная обстановка на российском и мировом рынках характеризуется усложнением коммерческих схем и условий сделок, использованием комплексных продуктов, усилением конкуренции между компаниями. Денежные и финансовые потоки, движение капитала, управление ресурсами и персоналом становится все более сложной задачей, связанной с ростом объемов отчетности и документооборота, увеличением скорости информационных потоков.
В России бизнес на протяжении многих лет был поставлен в экстремальные условия, и всем участникам рынка приходилось в них работать. Поэтому не удивительно, что за прошедшие годы реформ в бизнесе сформировались свои, российские, принципы управления. Но время идет, а способы решения проблем, к сожалению, остаются неизменны, и обеспечению экономической безопасности предприятия до сих пор не уделяется должное внимание.
С точки зрения существования политических рисков ситуация в России в значительной степени улучшилась. Это отмечают как российские бизнесмены, так и зарубежные рейтинговые агентства и компании - они с интересом наблюдают за российским рынком и понимают, что у них имеются большие перспективы для развития бизнеса в России.
Однако экономические риски остаются на довольно высоком уровне. Если раньше для мошеннических действий в сфере предпринимательства были характерны довольно очевидные и примитивные способы обмана, то в настоящее время они стали более сложными и изощренными.
Часто, несмотря на оптимистичные прогнозы, устойчивое и динамичное развитие бизнеса, через несколько лет предприятие оказывается перед угрозой банкротства, возникает необходимость дополнительного финансирования. Считается, что к таким потерям приводит неудовлетворительное руководство, слабая кадровая политика и отсутствие достаточного опыта в этой сфере деятельности. Однако более глубокое изучение сложившейся ситуации показывает, что на самом деле используется изощренная схема мошенничества и хищения финансовых средств.
Кроме того, несмотря на увеличение доступа к российской и зарубежной прессе, очень трудно найти информацию, заслуживающую доверия при поиске по конкретной компании или предприятию. Предубеждение и ложная информация широко распространены, поскольку многое в российских СМИ зависит от политических и экономических связей с владеющими прессой олигархом или общественной организацией. Только наличие достоверной информации о партнерах позволяет компаниям избежать многих неприятностей и обеспечить должный уровень своей экономической безопасности.
Понятие безопасности в отечественной литературе многозначно. Единого подхода к определению этой категории в общем смысле еще не выработано. На практике эта ситуация приводит к тому, что специалисты, рассуждая о безопасности, часто говорят о конкретных прикладных понятиях: государственная, экономическая или информационная безопасность. В «Толковом словаре» В. И. Даля безопасность определяется как «отсутствие опасности, сохранность, надежность». В словаре С. И. Ожегова безопасность трактуется как «состояние, при котором не угрожает опасность, есть защита от опасности». Это определение безопасности актуально до сих пор. На основе этих представлений формировалась как доктрина национальной безопасности, так и методологическая основа общественной безопасности. С конца 1990-х годов начал развиваться новый деятельный подход к определению сущности категории безопасности, рассматривающий ее как непрерывный и динамичный процесс.
Под экономической безопасностью предприятия в этом случае обычно понимают состояние наиболее эффективного использования корпоративных ресурсов для предотвращения угроз и обеспечения стабильного функционирования компании. Дальнейшее развитие управленческой мысли в России, очевидно, должно принести осознание ключевой роли аналитической составляющей менеджмента, т. е. функции обеспечения менеджеров актуальной, специально ориентированной на принятие решений информацией о внутренней и внешней среде фирмы. Именно в этих целях используется такой инструмент менеджмента, как деловая разведка.
Таким образом, рынок кроме внутренней проработки проблем требует сил и средств для разведки, сбора и обработки многочисленных источников внешней информации. К настоящему времени написано много книг и статей, представлено много терминов: конкурентная разведка, промышленный шпионаж, маркетинговая разведка, бенчмаркинг, деловая разведка. Далее попробуем выяснить, что означают данные термины и в каких случаях используются.
Начнем с
промышленного шпионажа (industrial espionage). Шпионаж предполагает передачу, похищение или сбор сведений, составляющих государственную или военную тайну, поэтому промышленным шпионажем должны заниматься соответствующие органы, уполномоченные на это государством. Необходимо отметить, что разведка и шпионаж - схожие понятия только в русском языке, a business intelligence и industrial espionage -абсолютно не совпадающие вещи.
Бенчмаркинг (benchmarking) в переводе с английского языка подразумевает сравнение эффективности системы с каким-то установленным, принятым значением.
Просмотр терминологических источников, толковых словарей позволяет сделать вывод, что слово «разведка» означает повседневную обязанность человека, занимающегося любого вида деятельностью, так как он должен знать, что, для чего, почему и как поступать в конкретных ситуациях, возникающих в процессе решения тех или иных задач. Об этом же свидетельствуют группы синонимичных слов, связанных с понятием «разведка».
При определении понятия «разведка» будем следовать подходам, принятым в отечественных словарных источниках, в которых разведка определяется как:
- вид деятельности, связанной с исследованием (обследованием)чего-нибудь со специальной целью;
- действия, осуществляемые отдельными людьми и группами людей для получения требуемой информации о явлениях и объектах, входящих в сферу их профессиональных интересов;
- организации (организационные единицы), ведающие специальным изучением различных аспектов любых явлений, связанных с наукой, производством, экономикой, политикой, войной и общественными отношениями внутри страны и за ее пределами в рамках задач, решаемых этими организациями;
- совокупность приемов и методов изучения объектов и явлений, входящих в сферу интересов конкретных людей, профессиональных групп и организационных единиц.
Исходя из базовых понятий слова «разведка», определим далее термины: маркетинговая, конкурентная и деловая разведка.
Маркетинговая разведка -понятие очень широкое: слово «маркетинг» подразумевает не только изучение конкурентов, но и продвижение продукта, рекламу, ценообразование, начиная с начальной стадии разработки продукта до его продажи. Однако отсутствие различий между разведкой и маркетингом можно постулировать, только если считать маркетингом всю работу фирмы с внешней информацией. С практической точки зрения это нецелесообразно.
Конкурентная разведка (competitive intelligence) - это узкое направление деловой разведки, которое отвечает основной цели: построению системы взаимоотношений с конкурентами, т. е. создания комплекса мероприятий по получению и обработке данных о конкуренте: имущественных, финансовых и управленческих ресурсах, возможностях и уязвимости, а также об оперативных и стратегических планах.
Конкурентная разведка производится в интересах бизнеса и только бизнеса, в отличие от разведки в интересах государства.
Под
деловой разведкой (прямой перевод с английского - business intelligence) в мире понимается сбор и анализ сведений о партнерах и конкурентах. Родиной современной деловой разведки является Европа - именно здесь в XIX в. были изданы первые учебники, описывающие алгоритмы сбора и анализа информации. Цель деловой разведки состоит в том, чтобы выявить реальное положение дел в корпорациях, определить сильные и слабые стороны их бизнеса. Деловой разведкой занимаются банки, инвестиционные, аудиторские, исследовательские, консалтинговые компании, рейтинговые агентства. Одни делают это в интересах собственного бизнеса, другие - по заданию клиентов. Фактически любое маркетинговое исследование содержит элементы деловой разведки.
Необходимо отметить также, что в сфере информационных технологий термин business intelligence имеет несколько иное значение и был введен в оборот Говардом Дреснером в 1989 г. для обозначения набора концепций и методик повышения эффективности принятия бизнес-решений при помощи фактографических информационных систем. Таким образом, в данной сфере business intelligence определяется как широкая категория технологий, связанных со сбором, хранением, анализом и обеспечением доступа к информации с целью принятия оптимальных деловых решений. В данном случае явление business intelligence не имеет непосредственного отношения к обеспечению экономической безопасности.
Анализ инструментария конкурентной и деловой разведок на Западе (прежде всего в США, где они развиты в наибольшей степени) свидетельствует о том, что первая направлена на исследования непосредственного окружения организации (или микроокружения) и исследование макроокружения через призму конкуренции, тогда как вторая на первый план ставила макроокружение. Понимание необходимости анализа внешней среды как единого целого повлекло за собой размывание границ между двумя понятиями.
На сегодняшний день деловая разведка - составная часть корпоративной культуры ведения современного бизнеса. Для выживания предприятия в условиях конкурентной борьбы первоочередную роль начинает играть разведка намерений конкурентов, изучение основных тенденций бизнеса, анализ возможных рисков и т. д. На Западе даже существует учебная дисциплина business intelligence, изучающая эти аспекты бизнеса. В западных странах культура конкурентной разведки настолько распространена и так задействована, что этот процесс подразумевается сам собой.
К сожалению, в нашей стране понятия business intelligence и industrial espionage рассматриваются во взаимосвязи, а термин business intelligence используется с большой осторожностью, поскольку в России в силу недопонимания процессов разведка зачастую подразумевает шпионаж.
Промышленный шпионаж возникает там, где проявляет свое бессилие деловая разведка. Масса ситуаций происходит в реальной практике, где правовые границы не совпадают с этическими. И возникает вопрос, что это - деловая разведка или уже нечто другое, то, что именуют промышленным шпионажем?
Деловая разведка - это легальное занятие, вписывающееся в понятие добросовестной конкуренции. Что же касается засылки агентов и использования для получения сведений технических средств, то такие методы в рамках business intelligence обычно не используются. Считается, что этим деловая разведка и отличается от промышленного шпионажа.
Методов деловой разведки очень много. Человеку, который не знаком с ними, они представляются как запрещенные. Однако базовые методы основаны на логике и сборе легальных данных. А вот методы сбора информации отличаются кардинально: это и диалог с сотрудниками фирмы конкурента, и беседа по телефону с менеджерами, и резюме сотрудников, и Интернет. Часть методов основана на наблюдении, которое в исследовании конкурентов широко применяется.
Использование методов и технологий разведки позволяет успешно осуществлять прогноз кризисных явлений в бизнесе, т. е. реализовать функцию раннего предупреждения о кризисах. Это, делает возможным предпринять предупредительные меры и снизить вероятность наступления кризиса, произвести его локализацию или снизить возможный ущерб. Кроме того, знания о предстоящем кризисе могут быть использованы в интересах упрочения своего положения или ослабления конкурента.
На сегодняшний день роль эффективно организованной деловой разведки усиливается. Немалая трудность заключается в получении правильного осознания не только внешней обстановки, но и внутренней среды компании. Не секрет, что довольно часто менеджеры, желая показать свою деятельность в лучшем свете перед высшим руководством или владельцами предприятия, а иногда и просто прикрывая свои ошибки, приукрашивают или фальсифицируют данные, поступающие в высший эшелон управления. Это приводит к принятию неоптимальных решений, которые могут нанести ущерб бизнесу. Задачей деловой разведки является проверка информации и исключение подобных ситуаций.
Задача сбора и обработки актуальной и достоверной информации требует наличия обновляемых информационных ресурсов. А значит, возникает потребность в современных технических средствах и наличии программного обеспечения, которое позволит не только собирать и хранить данные из разных источников, но и вести поиск по информационным массивам, используя различные критерии. Для адекватной обработки полученных данных и формирования обоснованных выводов и прогнозов необходимы высококвалифицированные специалисты-аналитики.
Поскольку важнейшим моментом в деятельности служб экономической безопасности становится прогнозирование, то основную роль начинает играть аналитическая работа. Службами экономической безопасности и деловой разведки выявляются риски, моделируются угрозы и сценарии развития кризисов, идентифицируются факторы, действующие на их приближение и развитие. Основной задачей становится предугадать момент, место и вероятность наступления кризиса для принятия превентивных мер и концентрации необходимых сил и средств. Так действуют в настоящее время службы экономической безопасности крупнейших российских и зарубежных компаний и холдингов.
Аналогично решается задача противодействия недобросовестной конкуренции. Изучение конкурентов помогает анализировать и прогнозировать их действия, направленные на дестабилизацию деятельности компании. Результатом такого исследования являются действия по принятию соответствующих мер, по обеспечению целостности компании, ее деловых связей, репутации на рынке.
Довольно актуальный вопрос -противодействие недружественным слияниям и поглощениям. В данном случае особенно важно отслеживать движение акционерного капитала компании и величину кредиторской задолженности, заранее увидеть и предугадать признаки начала недружественного захвата предприятия, принять необходимые меры.
Современные технологии анализа информации позволяют также решать задачи внутренней безопасности корпорации, оценивать лояльность персонала. Анализ внутренней информации позволяет выявлять факты утечки конфиденциальной информации, оппортунистического поведения менеджеров и сотрудников.
Российский опыт показывает, что многие руководители без должного контроля над ними допускают множество злоупотреблений: выводятся материальные активы, обналичиваются финансовые средства, заключаются контракты с подставными фирмами.
Причем самые крупные махинации и мошенничества возникают тогда, когда возникает кооперация между иностранными менеджерами, работающими в России, и российским персоналом.
Нередки случаи, когда компания начинает терять обороты, а потом выясняется, что тот или иной топ-менеджер организовал параллельный бизнес и использует рабочий ресурс в интересах своего собственного бизнеса. Очевидно, что экономическая безопасность - вопрос, которому необходимо уделять особое внимание. Экономить на безопасности бизнеса иногда просто опасно. Проверка необходима всегда, особенно когда речь идет о серьезных инвестиционных проектах. Кроме того, необходимо тщательное исследование и постоянный мониторинг собственного персонала, особенно занимающего должности, связанные с движением финансовых, материальных и информационных потоков.
Мошенничество в сфере предпринимательства в России остается довольно популярным родом занятий. Особенно уязвимы международные компании, желающие начать свой бизнес в России. Будучи обманутыми, они обращаются в арбитражные суды, которые выносят правильные и справедливые решения, но вернуть утраченные средства и имущество уже не представляется возможным. Выясняется, что у ответчика ценных активов просто нет.
С другой стороны, иностранные компании прекрасно понимают, что Россия - зона повышенного коммерческого риска, и прежде чем заключать крупные сделки, надо тщательно и всесторонне изучить потенциального партнера, проанализировать его связи и взаимоотношения с другими партнерами. Необходимо также выяснить, выдвигались ли против него судебные иски, понять правила деловой игры российских бизнесменов, выявить наличие специфических угроз для своего бизнеса в России.
Так, например, в последние годы все чаще применяется более хитрая тактика действий. Первоначально завоевывается доверие иностранного партнера, сотрудничество с ним носит честный характер. Однако, когда у партнера рассеиваются сомнения относительно солидности фирмы, его выводят на крупную сделку и... не выполняют своих обязательств. Обычно такое происходит при предоставлении крупных товарных кредитов на миллионы долларов. Кредит не возвращается под предлогом «форс-мажорных обстоятельств», «неблагоприятной конъюнктуры»...
Деловая разведка в данном случае является инструментом предотвращения мошенничества. Она особенно эффективна на первоначальном этапе, когда можно предупредить обман.
В отличие от иностранных компаний многие российские фирмы неохотно выделяют средства на обеспечение экономической безопасности, и дело здесь, оказывается, не только в недостатке финансов на проведение такой работы, а - очень часто - в неверной оценке перспектив развития бизнеса.
Удачно складывающаяся обстановка в предыдущие годы на незаполненных рынках, быстрое развитие, большие прибыли стали нормой для многих компаний. Поэтому для бизнесменов значимость собственного опыта в бизнесе в большинстве случаев становится определяющей.
Следующей ошибкой является завышенная оценка знания рынка. На практике ошибка в оценке объемов рынков составляет от 20 до 50 %. Знания о конкурентах чаще всего фирмы получают из СМИ, на выставках, через дилеров, но такая информация нередко бывает достаточно противоречивой.
Кроме того, многие компании просто не желают платить высокую цену за информацию. «Зачем?» Затраты на маркетинг - понятно, а за информацию? Российский рынок, несомненно, входит в период, который характеризуется действием рыночных законов: концентрация продавцов на рынке увеличивается, рыночные барьеры входа растут, усиливается конкурентная борьба, а темпы роста прибыли уже не могут составлять рекордных значений, хотя кое-где еще и сохраняются высокими. Таким образом, на первый план выходит информация о конкурентах, оценка их действий, перспективы развития и, конечно, обеспечение собственной экономической безопасности.
Некоторые компании просто не желают терять время на исследования. Если есть деньги для реализации идеи, почему бы ее не осуществить, пока еще не появились конкуренты? В данном случае бизнесмены идут на неоправданный риск. Хорошая идея должна не только родиться, но и окрепнуть для реализации, а на это нужно время.
Важно отметить, что в середине 1990-х годов деловая разведка в России занимала достаточно скромное место. Но в последние годы она становится одним из важнейших видов деятельности для обеспечения нормального функционирования бизнеса. Данная тенденция напрямую не связана с кризисом 1998 г., когда многие фирмы, специализирующиеся в области безопасности бизнеса, стали проявлять интерес к информационно-аналитической работе, видя в ней устойчивую перспективу. Главное -то, что российский бизнес становится более цивилизованным, соблюдаются этические нормы. К тому же усиливается роль государственных органов власти в борьбе с криминалом.
В настоящее время business intelligence в России представляет собой особое направление консалтинга в сфере безопасности. Далеко не все организации данного рынка обладают профессионализмом, знанием технологий и методов, имеют информацию, достаточную для проведения эффективной деловой разведки и удовлетворения требований заказчика.
В заключение хотелось бы отметить, что деловая разведка, понимаемая как аналитическое обеспечение важных управленческих решений, -один из инструментов менеджмента, роль которого в условиях конкурентной борьбы явно недооценивается многими российскими руководителями и предпринимателями.
Применение методов деловой разведки в обеспечении экономической безопасности предприятия позволяет резко повысить эффективность его деятельности, способствует оптимальному расходованию корпоративных ресурсов.
В то же время необходимо помнить, что деловая разведка, помимо всего, носит общественно-полезный характер, поскольку помогает бизнесу - как российскому, так и зарубежному - развиваться, совершенствоваться, идти в регионы. Очевидно, что в ближайшем будущем, когда бизнес станет еще более профессиональным, конкурентным и цивилизованным, деловая разведка будет уже рассматриваться как необходимое условие обеспечения стратегической устойчивости, конкурентоспособности и экономической безопасности организации.
2006.