Порядок выделения из всего объема собственной информации предприятия (фирмы) ее наиболее ценных частей для последующей защиты тесно связан с процессом производства товаров (услуг) и вытекает из практики конкурентной борьбы.
Факторы, определяющие конкурентоспособность предприятия, могут приносить положительные результаты только при условии их сокрытия от экономических соперников. Поэтому отнесение таких сведений к коммерческой тайне является формой защиты экономической безопасности предприятия (фирмы).
Сущность формирования методики выделения ценных сведений заключается в отыскании логики действий и признаков, характеризующих КТ.

Представим всю циркулирующую на предприятии информацию в виде круга и последовательно произведем следующие действия:

1. Выделим из него сектор сведений, являющихся государственными секретами (если они имеются на предприятии), так как порядок и организация защиты регламентируются требованиями, установленными правительством.
   
2. Исключим из рассмотрения сведения общеизвестные и широко применяемые другими предприятиями, а также информацию, содержащуюся в Постановлении правительства РСФСР "О перечне сведений, которые не могут составлять коммерческую тайну".
   
3. Оставшийся сектор информации разделим на два вида сведений: НИОКР, технология, управление и деловая информация (коммерческо-финансовая).
   

Часть первого вида информации с учетом выгоды и целесообразности можно защищать с помощью патентного и авторского права. После последовательного выполнения вышеназванных действий предметом анализа и оценки остается часть незащищенных с помощью патентов и авторского права сведений, а также коммерческо-финансовые данные.
Сделаем небольшое отступление. В отечественной и зарубежной литературе приводятся различные варианты перечней сведений, составляющих КТ предприятия. Но в комментариях к ним отсутствуют пояснения, почему тот или иной блок сведений (цена, себестоимость, дизайн и т.п.) включен в Перечень.
Ключ в пониманию того, какие сведения целесообразно в тот или иной период защищать как коммерческую тайну, является конкуренция (ценовая и неценовая). Именно поэтому к КТ целесообразно относить сведения, которые дают (могут дать) значимые преимущества в конкурентной борьбе. Разглашение же этой информации наносит экономический ущерб вследствие снижения конкурентоспособности товаров и услуг предприятия.
Рассмотрим один из примеров ценовой конкуренции. Ваше предприятие заканчивает разработку магнитофона, имеющего преимущества перед аналогичными товарами других производителей , которые в свою очередь ведут работы по созданию более совершенных изделий. По каким-либо причинам конкурентам становится известной информация о готовящемся выведении на рынок новейшего магнитофона и его планируемой цене. Полученные сведения позволяют экономическим соперникам заблаговременно (на стадии НИОКР, опытного производства) внести коррективы в разработку своего изделия и добиться снижения издержек производства, а следовательно, создать условия для продажи своего товара по более низкой цене по сравнению с ценой своего магнитофона. При схожих параметрах покупатель скорее всего отдаст предпочтение изделию конкурента.
Знание особенностей ценовой конкуренции позволяет понять, почему себестоимость разрабатываемого товара является коммерческой тайной. Таки образом, на последнем этапе оставшийся блок информации оценивается с позиций получения конкурентных преимуществ на рынке товаров и услуг. И чем значительнее могут быть выгоды от использования этих сведений в конкурентной борьбе, тем они ценнее и требует соответствующей защиты.
Следующий этап методики выделения сведений, составляющих коммерческую тайну, - анализ и оценка сфер и циклов производства товаров. Фирма "Артур Д. Литтл" составила перечень из восьми сфер, в которых возможны нововведения: товар, сервис, маркетинг, производство, распределение, финансирование, управление, социальная сфера. На основе анализа был определен объем нововведений (%) в каждой из этих сфер, необходимый для успешной деятельности (см. таблицу).
Из таблицы следует, что наибольший объем сведений, составляющих КТ (нововведений, влияющих на конкурентоспособность), приходится на сферы: товар, маркетинг, производство, сервис, управление.

Основные циклы производства товара приводятся в так называемой петле качества товара, которая включает в себя:

• маркетинг, поиск, изучение рынка;
  
• проектирование или разработку технических требований;
  
• материально-техническое снабжение;
  
• подготовку и разработку производственных процессов;
  
• производство;
  
• контроль, проведение испытаний и обследований;
  
• упаковку и хранение;
  
• реализацию и распределение продукции;
  
• монтаж и эксплуатацию;
  
• техническую помощь и обслуживание;
  
• утилизацию после использования.
  

Маркетинговые исследования позволяют выявить запросы потребителя, сформулировать исходные требования к новой продукции, а также определить потребность в принципиально новой продукции.
Фирмы экономически развитых стран уделяют значительное внимание оценке положения на рынке выпускаемой продукции, определению факторов, обеспечивающих конкурентоспособность.
Большинство зарубежных фирм начинает создание новой продукции с анализа данных службы маркетинга о преимуществах и недостатках уже освоенной продукции, а также продукции конкурентов.
Результаты исследований рынка и намечаемые на этой основе мероприятия являются информационной основой для эффективной производственно-коммерческой деятельности и поэтому могут быть отнесены к КТ предприятия.
Важный элемент маркетинговой деятельности предприятия - так называемый реинжиниринг, конструирование наоборот.
Так, американская фирма "Форд покупает изделия конкурентов и разбирает их. Все съемные детали откручиваются, вынимаются все блоки, удаляются даже заклепки, вскрываются отдельные точечные сварные швы. Фирма составляет подробную опись всех деталей и анализирует особенности применявшегося изготовителем производственного процесса. Затем проводят расчет издержек. Детали оценивают с точки зрения их стоимости при изготовлении или покупке, делают заключение о их разнообразии и унифицированности узлов и блоков.
Наиболее важными из получаемых сведений являются данные о количестве и разнообразии деталей и числе сборочных операций. Соотнося эти данные с количеством выпускаемых автомобилей, численностью персонала на заводе и т.д., оценивают уровень экономии.
При разборе товаров конкурентов фирма определяет, из чего именно складываются издержки конкурента. Иногда обнаруживаются детали, которые можно изготовить по более низкой цене. А это, в свою очередь, приводит к достижению ценового преимущества. Если вы сумеете определить, в какую именно сумму должно было обойтись изготовление товара, то заодно узнаете, сможет ли конкурент при желании позволить себе снизить цены. Японские фирмы используют информацию такого рода для сбивания цены, зная, что конкуренты не смогут последовать их примеру.
На имеющемся в литературе примере рассмотрим, какова технология действий японской фирмы при создании нового товара.
Группе испытаний товара передают по одному образцу всех закупленных моделей и ставят задачу произвести оценку эксплуатационных свойств каждой из них.
По два оставшихся экземпляра каждой модели передают группе дизайна, где их полностью разбирают. Один комплект - для того, чтобы подсчитать количество и разнообразие деталей, оценить стоимость каждой использованной детали и простоту сборки. Второй - чтобы испытать каждую деталь на долговечность, выявить дизайнерские усовершенствования и составить полную картину применяемого конкурентами технологического процесса.
Третья группа занимается изучением служб маркетинга и распределением у конкурентов. Она подсчитывает число торговых точек, в которых продавались товары конкурентов, изучает используемую ими систему сервиса и степень доступности каждого товара.
Группе производственников поручают изучение предприятий-кокурентов с точки зрения стоимости рабочей силы, сырья, материалов и оценке производительности.
С учетом полученной информации разрабатывают дизайн, превосходящий продукцию конкурентов. На основе макета и схемы предполагаемого процесса производства определяют расчетную стоимость предлагаемой продукции.
Исследования показывают, что среди английских и западноевропейских фирм девять из десяти в качестве отправной точки своих дизайнерских разработок используют товары конкурентов. Половине этих фирм эти товары служат источником идей. Чуть меньше половины фирм (46 %) заявили, что приспосабливают для себя товары конкурентов или пытаются усовершенствовать их, 6 % признали, что просто копируют эти товары.
Фирмы, видоизменяющие товары конкурентов, относились к группе в целом преуспевающих фирм. Действуя подобным образом, хороших результатов могут добиться даже фирмы, не имеющие возможности претендовать на роль лидеров в области техники и технологии.
Результаты маркетинговых исследований имеют важное значение и на стадии проектирования. Это обусловлено тем, что уровень затрат на эксплуатацию, являющийся одним из основных показателей конкурентоспособности товаров, более чем на 80 % определяется характеристиками, закладываемыми на стадии разработки. На стадии проектирования и изготовления опытного образца конструктор может воздействовать лишь на 15 % общих затрат, а когда изделие передается в серийное производство, эти возможности падают на 5 %.
Проектирование и разработка включают в себя определение основных технико-экономических параметров, составление смет затрат, составление структуры затрат по этапам внедрения, определение цены, расчет прибыли, формулирование условий продаж, проектирование каналов и методов сбыта, порядок техобслуживания и объем услуг послепродажного обслуживания.
Каждый из вышеназванных этапов разработки нового товара, учитывающий результаты маркетинговых исследований, включает информацию, создающую предпосылки для конкурентных преимуществ, т.е. содержит сведения, составляющие коммерческую тайну.
Разработчики новой продукции используют сведения о дефектах, поломках ранее спроектированных, но еще реализуемых на рынке изделий. Разглашение названной информации может нанести фирме серьезный ущерб в виде снижения уровня продаж и доверия потребителей.
Материально-техническое снабжение - важнейший элемент производства товаров. Наиболее ценной информацией, требующей защиты, являются сведения, использование которых может привести к созданию узких мест в снабжении. Результатом разглашения КТ в этой области деятельности может стать повышение цен на сырье, оборудование, комплектующие; срыв поставок, расторжение контракта; снижение уровня сотрудничества предприятия с поставщиками и т.п.
Рассматривая цикл производства с позиции охраны КТ, следует учитывать, что большинству фирм удается добиться динамического роста и финансово-коммерческого успеха путем последовательных небольших усовершенствований. Как считают специалисты, это самый реалистичный путь. Следует также иметь в виду, что, хотя крупные прорывы с большой долей вероятности появляются при значительных инновациях в области высоких технологий, требующих для осуществления и солидных капиталовложений, и продолжительного времени, успех на рынке неизменно приносят непрерывные усовершенствования в сфере высокой технологии, на которые не нужно ни больших денег, ни длительных сроков.
Большинство новинок представляют собой усовершенствованные варианты существующих изделий. Иногда одна-две из ста оказывается чем-то принципиально новым.
Залогом преуспевания многих фирм являются небольшие поэтапные усовершенствования. Их применяют не сразу в момент появления. Фирма аккумулирует эти усовершенствования, а затем на их основе выпускает товары - дополнения, улучшенные по сравнению с существующими сразу по нескольким показателям.
С учетом этих особенностей рынка к коммерческой тайне должны относиться сведения об усовершенствованиях выпускаемых изделий, включая технологию, и другие вопросы (а не только значительные инновации).
Для руководителей и специалистов по защите КТ проблема дифференциации качества товаров относительно товаров конкурентов обязательно должна найти отражение в мероприятиях по защите информации. На стадии разработки товара определенную ценность как раз и будут представлять сведения (информация) о его свойствах, обеспечивающих существенное отличие от уже имеющихся на рынке изделий. Это наиболее ценные сведения предприятия (фирмы), составляющие коммерческую тайну.
При покупках руководствуются не только ценой, но и показателями дифференциации товаров, достигнутой в результате эффективного дизайна.
Усилия предприятий направляются на повышение ценностной значимости собственных товаров в глазах клиента и на углубление разницы между своими товарами и товарами конкурента. (Этого можно достичь разными путями: сделать товар меньше по размеру, легче по массе, быстроходнее, мощнее, дешевле, усилить имеющееся положительные качества).
Целесообразно сначала составить исчерпывающий перечень свойств своего товара, а затем задаваться вопросом, какое из этих свойств, будучи усовершенствованным, обеспечить ему наибольшее конкурентное отличие. Именно эти сведения с большей вероятностью могут быть отнесены к коммерческой тайне.
Чтобы не проигрывать в конкурентной борьбе, фирмы постоянно совершенствуют управление, организуют производство или услуги с более низкими затратами или более высокого качества. Для этого автоматизируют производство, упрощают структуры управления, реализуют программы по активному вовлечению работников в управление, увязывают размер оплаты с эффективностью труда.
Потребность в совершенствовании управления обусловлена также уменьшением времени жизненного цикла товара, увеличением номенклатуры, снижением объемов, усложнением технологических процессов.
Происходят изменения в традиционных взглядах людей на бизнес. Фирмы решительно отказываются от приверженности к производству тысяч, а то и миллионов совершенно одинаковых изделий, которая объясняется только тем, что это - дешевый способ изготовления. Фирмы все точнее и точнее приспосабливают товар к нуждам заказчиков.
Приведенные сравнительные анализы показывают, что инвестиции в повышение квалификации и совершенствование организационно-управленческой составляющей дают много раз более высокий экономический эффект, чем просто инвестиции в автоматизацию основного производства.
Принцип узкой специализации каждого из работников заменяется походом, при котором группа рабочих высокой квалификации несет полную ответственность за качество, экономию ресурсов, привлечение новых специалистов, подготовку персонала и т.д. Групповой подход к организации работ приносит значительный экономический эффект, создает условия для повышения производительности труда в несколько раз.
Рациональное планирование рабочих мест, высокая организация производства и сборки резко сокращает время на транспортировку и сборочные операции. Так называемые операционные центры уменьшают время сборки более чем в 10 раз при использовании тех же самых инструментов.
Оценка роли управленческой информации в конкурентной борьбе за получение преимуществ перед экономическими соперниками позволяет включить ряд сведений из этой сферы деятельности предприятия в перечень данных, составляющих коммерческую тайну.
Ощутимый экономический ущерб может нанести разглашение КТ на этапе испытания разработанного товара рынком. Главное в процессе рыночных испытаний - оценить привлекательности товара для потребителя. Необходимо обеспечить защиту таких сведений, которые облегчили бы принятие конкурентами соответствующих контрмер. Как правило, охране на этой стадии подлежит торговая марка продукта, название фирмы, проводящей испытания, результаты испытаний, время вывода продукта в серийное производство и т.п.
Существенное значение для организации успешного сбыта продукции имеет упаковка. Она выполняет функцию защиты товара от повреждений. Эффективная конструкция упаковки обеспечивает условия для наилучшего использования транспорта, применения погрузочно-разгрузочных механизмов, доставки товара на значительные расстояния в неповрежденном виде, что способствует освоению новых рынков. Упаковка должна привлекать внимание покупателя и побуждать его приобрести данный товар. По существу упаковка является самостоятельным товаром. Поэтому к коммерческой тайне целесообразно относить сведения, описывающие характеристики разрабатываемых упаковок, технологию их изготовления, экономический показатель производства и использования.
Важным этапом исследования сбытовой деятельности является анализ издержек обращения. В качестве одного из методов оценки эффективности сбыта используется прием сопоставления определенных затрат с аналогичными затратами конкурентов. При этом выявляются необоснованные расходы, потери в сфере продвижения товара к покупателю, проверяется рентабельность системы сбыта.
Такое сопоставление показывает излишние затраты на реализацию и создает информационные предпосылки для выработки мер по повышению конкурентоспособности данного вида товара. Эти сведения, безусловно, создают определенные преимущества в экономическом соперничестве и многими фирмами относятся к КТ.
Для удержания или завоевания позиций на рынке предприятия активно используют рекламу. При этом могут демонстрироваться промышленные образцы, определенным образом доводится информация о новейших технологиях и т.п. Важно не допустить ошибок, которые могут привести к разглашению ценной информации, так как конкуренты, получив ее в ходе рекламы, могут внести необходимые коррективы в процесс конкурентной борьбы.
Испытанный метод рекламы, обеспечивающей защиту коммерческой тайны, - так называемый метод черного ящика. При этом описывается проблема, показываются достигнутые результаты, полученные преимущества, но как это достигнуто, сообщается в урезанном виде, с крайней осторожностью.
В последние годы в промышленно развитых странах службы безопасности стали принимать меры по защите информации, которую соперничающие фирмы могут получить при анализе отходов продукции, поступающих в утилизацию или на рынок. Главной формой защиты является содержание в тайне фирмами, специализирующимися на продаже отходов производств, сведений о предприятиях-поставщиках этого сырья.
Как указывалось выше, прибыль в значительной мере зависит от производственных и рыночных факторов. Поэтому большой блок защищаемой информации отражает специфику взаимодействия изготовителя (поставщика) и потребителя (заказчика).
Рассмотрение информационного отражения процессов производства и сбыта позволяет выделить структурные элементы перечня сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия. Перечень включается в себя следующие блоки информации: производство; управление производством; планирование; финансовое состояние; технология производства; НИОКР; рыночная политика и состояние рынка; партнеры и конкуренты; переговоры и контракты; цены; сбыт; собственная безопасность предприятия.

Для того, чтобы принять решение о включении тех или иных данных о деятельности предприятия в Перечень сведений, составляющих коммерческую тайну предприятия, целесообразно на первом этапе определить возможные отрицательные последствия в случае их разглашения. К отрицательным последствиям относятся:

• разрыв деловых отношений с партнерами предприятия;
  
• срыв переговоров, утрата возможности заключения выгодного контракта;
  
• снижение уровня сотрудничества с деловыми партнерами;
  
• невыполнение договорных обязательств;
  
• необходимость проведения дополнительных рыночных исследований;
  
• отказ от решений, ставших неэффективными в результате разглашения сведений информации, и необходимость принятия дополнительных мер, связанных с финансовыми затратами;
  
• использование конкурентами полученных сведений для повышения эффективности экономического соперничества;
  
• потеря возможности патентования и продажи лицензий;
  
• сокращение конкурентами затрат на проведение НИОКР, совершенствование технологий;
  
• снижение цен на продукцию или снижение объемов продажи;
  
• нанесение ущерба авторитету фирмы;
  
• снижение уровня экономической безопасности;
  
• опережение конкурентом вывода аналогичного товара на рынок;
  
• ухудшение условий получения кредитов;
  
• появление трудностей в снабжении, приобретении оборудования;
  
• увольнение ведущих специалистов предприятия.
  

Чтобы избежать ошибок необоснованной классификации сведений, специалисты предприятия должны руководствоваться дополнительными критериями отнесения информации к коммерческой тайне. Наиболее общими из них являются:

• выигрыш во времени для предприятия в сравнении с конкурирующими фирмами;
  
• уникальность разработки;
  
• новизна (новая функция потребления, новая технология, применение в новых областях);
  
• преимущества в технико-экономических характеристиках товара перед изделиями конкурента;
  
• оригинальное применение материалов, технологий;
  
• преимущества в ценовой конкуренции;
  
• значительные трудозатраты в получении информации;
  
• монополии предприятия на информацию по данному направлению производственно-коммерческой деятельности;
  
• степень очевидности использования информации конкурентами в случае ее опубликования;
  
• перспективы самостоятельного получения сведений, закрываемых конкурентами, и в какие сроки;
  
• появление возможности выхода на международный рынок;
  
• степень влияния на формирование у потребителя положительного представления о фирме;
  
• возможность обеспечения сохранности на предприятии информации в случае ее отнесения к коммерческой тайне.
  

Структура и содержание Перечня зависят от характеристики предприятия. В Перечне при возможности указываются сроки пересмотра сведений, отнесенных к КТ, и перевода их в разряд общедоступных.
Практика организации защиты информации показывает, что в определенных случаях даже при поставках товара на рынок конкретные сведения о его производстве и сбыте могут достаточно длительное время охраняться как интеллектуальная собственность предприятия.
При отнесении сведений к коммерческой тайне руководствуются экономической целесообразностью, так как ограничение на пользование информацией может существенно мешать эффективному функционированию предприятия. Сведения сохраняются в тайне в том случае, если они являются частью основного качества изделия (например, приборы и устройства охраны, специальные замки, сейфы) или если технология приготовления товара такова, что не позволяет конкуренту в процессе реконструирования получить скрытые данные.
Джейм Н.А. Пули в совей книге "Коммерческая тайна" рекомендует выделить в производственно-коммерческой деятельности предприятия все то, что отличает вас от конкурентов и чего вам не хотелось бы им раскрывать.
Составив список вашей технологии и деловой информации по схеме, которая для вас приемлема, надо в первую очередь защищать ценную информацию, утечка которой способна принести ущерб, превышающий затраты на ее защиту.

При анализе важно установить:

• какая информация нуждается в защите;
  
• кого она может заинтересовать, какова ее ценность для конкурентов;
  
• какие элементы информации являются наиболее ценными;
  
• каков срок жизни сведений, составляющих коммерческую тайну;
  
• во что обойдется защита.
  

В заключение приведем порядок выделения классифицированной информации, используемый фирмами и описанный в зарубежной литературе.
В самом начале необходимо изучить структуру конечного продукта (изделия, образца) и составить список сведений, в котором будет отражена ценная закрытая информация, использованная в ходе разработки.
Потом дается обоснование, каким образом и почему изделие обеспечит или может дать какое-то преимущество в результате применения разработанного образца или конечного изделия.
Далее определяется, почему и как разработанный образец обеспечит преимущество, перечисляются функции, предназначения, ТТД или возможности конечного изделия, обеспечивающие достижения, превосходство.
Указываются характеристики, имеющие очень важное значение, являющиеся уникальными или присущими только этому изделию; отражаются особенности, благодаря которым необходимо классифицировать сведения.
На формулирования содержания Перечня влияет выбранная предприятием стратеги в области конкурентной борьбы. По оценкам специалистов маркетинга, существуют четыре роли в конкурентной борьбе, определяемые долей фирмы на рынке: лидер (40 %-ная доля), претендент на лидерство (30 %), последователи (ведомые, до 20 %), окопавшиеся в рыночных нишах (до 10 % рынка). В зависимости от позиции на рынке и предъявляемых в этой связи претензий выделяют различные стратегии маркетинга.
Лидера пытаются догнать, атаковать многие, поэтому он, хотя и чувствует себя увереннее других, часто первым выступает с действиями по изменению цен, выводу на рынок новых продуктов, интенсификации стимулирования спроса.
В целом лидеры занимают активную оборону. Фирмы -претенденты на лидерство предпочитают активные наступательные действия. Третий вид фирм предпочитает следовать за лидером, экономя силы и средства за счет того, что путь первопроходцев выполняют лидеры.
Четвертый класс стратегий (обычно с него начинаю новички) - поиск рыночной ниши, которая в этом случае должна быть достаточных размеров и прибыльности, но не вызывать интерес конкурентов.