Предприятия, организации испытывают недостаток материальных, финансовых ресурсов. Но до сих пор не находит реализации самый ценный товар - идеи, новые технологии, научно-технические решения. Но до недавнего времени в хозяйстве страны использовалась лишь 1/5 часть изобретений. Выручка СССР от экспорта лицензий не превышала 150-200 млн. долларов в год (в США годовые поступления составляют 8-10 млрд. долларов).
Ценовая и неценовая конкуренции ориентируют фирмы на активное использование достижений науки и техники. Рыночные отношения побуждают предприятия обращать внимание на стадии, предшествующие производству - исследования и разработки, так как именно в них закладывается максимальный уровень качества товара и его минимальная себестоимость.
Темпы увеличения продаж у компаний-новаторов в несколько раз выше, чем у других. Продукция таких фирм, как правило, пользуется повышенным спросом, т.е. обладает конкурентоспособностью. Инновационная активность обеспечивает прибыль на 20 % большую, чем традиционная. Рынок предъявляет определенные требования к научно-технической деятельности. Это - гибкость и маневренность в работе, быстрота реакции на изменение требований рынка, проведение НИОКР в сжатые сроки.
Предметом конкурентной борьбы для инновационных предприятий и организация является качество и новизна представляемой на рынок информации. Секретность (степень защищенности) на стадиях научно-исследовательских работ и купли-продажи являются частью качества информационного товара. Ведь никто не станет покупать широко известные (разглашенные) сведения, даже отнесенные продавцом к коммерческой тайне, так как данная информация не может позволить покупателю получить какие-либо преимущества в конкурентной борьбе.
В условиях рыночных отношений для заключения выгодных сделок, реализации товаров, конкурирующие фирмы стремятся заполучить (купить, добыть, использовать) сведения, позволяющие им успешно осуществить производственно-коммерческие операции. И использование ценных сведений приносит максимальную прибыль. Все это формирует необходимость создания в научных организациях системы обеспечения информационно-коммерческой безопасности.
Следует иметь в виду, что превращению научно-технических знаний в товар способствует целый ряд обстоятельств. Это прежде всего разрыв между качеством созданных научно-технических достижений и возможностями их применения в производстве на данном предприятии. Согласно некоторым американским оценкам, 70-85 % потенциально полезной технологии, разработанной в ходе исследования, не находит практического применения вследствие того, что потенциальные потребители не знают о ее существовании. Тем не менее, эти сведения представляют коммерческую ценность и могут быть приобретены заинтересованными покупателями.
Для реализации сделки, где в качестве товара выступает технология, покупатель должен иметь четкое представление о предмете продажи. Вначале такой информацией обладает продавец. Но без достаточного ознакомления покупателя с информацией о ценности новой технологии (продукции), которыми располагает продавец, сделка может не состояться. Если же потенциальному покупателю раскрыть существо продаваемого новшества, то смысл сделки теряется, так как он может оказаться удовлетворенным бесплатно полученными сведениями.
Таким образом, информационный товар может быть не продан или из-за недостаточного объема представленных сведений, или из-за предоставления потенциальному покупателю полной информации.
Этот информационный парадокс определяет процесс формирования цены. В процессе купли-продажи покупателю предоставляется информация о возможной цене будущей продукции, полученной с использованием продаваемой технологии, ее внешнем виде, удобстве пользования и управления, продолжительности срока службы, специфических экономических и технологических параметрах, вероятной прибыли, необходимых инвестиционных вложениях. Особенно четкого изложения требуют оригинальные черты и преимущества предлагаемой к продаже информации, который отличает данный товар от предлагаемых другими фирмами.
Сообщаемые покупателю сведения не должны дать ему возможность еще на стадии, предшествующей заключению контракта, раскрыть принципы функционирования новой технологии, организовать в последующем копирование или обход технологического секрета.

По степени ценности результаты НИОКР можно расположить в такой последовательности:

• создающие новые производственные или коммерческие возможности;
  
• повышающие эффективность деятельности предприятия;
  
• открывающие новый источник энергии или новое сырье (материал);
  
• создающие новый продукт (товар) или улучшающие его качество;
  
• создающие новый спрос (рынок).
  

Ценность результатов научных разработок определяется также спросом ее потенциальных потребителей. Так, американских бизнесменов в нашей стране в первую очередь интересует следующая информация:

• способы удешевления продукции с целью получения большей прибыли;
  
• пути создания новых рынков сбыта или привлечение новых клиентов для своего производства;
  
• создание хорошего имиджа для фирмы и ее продукции.

Определяя предмет защиты при проведении НИОКР, следует учитывать, что лишь одна из четырех разработок доводится до стадии эксперимента в сфере потребления и только одна из шести оказывается успешной. По данным американских специалистов, ежегодно около 30 % идей реализуется в виде технических предложений, в виде технических проектов - только 12 %, рыночным испытаниям подвергается 3 %, а выдерживают их менее 2 %. На основе этих данных можно сделать вывод, что ценность информации, а следовательно потребность в отнесении сведений к коммерческой тайне, возрастает по мере продвижения работ от стадии реализации предложений к стадии рыночных испытаний, т.е. процесс классификации информации начинает активно осуществляться, как правило, с момента нахождения исследователями практических решений по созданию товара с лучшими потребительскими свойствами.
При отнесении сведений к коммерческой тайне необходимо учитывать, на какой стадии жизненного цикла информация может быть использована. Если результаты НИОКР могут найти применение на стадиях появления товара на рынке, роста, зрелости, то ценность ее будет высокой. Результаты же, полученные на стадии спада, не меняющие положения товара на рынке, могут оказаться для данного предприятия морально устаревшими.

Целесообразность включения информации в перечень охраняемых сведений зависит от того, для какого вида товара она может быть использована. В соответствии с так называемой "матрицей Бостонской консультативной группы" выделяют по степени значимости четыре типа производимой продукции:

1. На рынке этих товаров позиции фирмы выигрышны и спрос на них растет высокими темпами. Они - надежда предприятия. Защита производственных и научных секретов ведется особенно тщательно.
   
2. Данный товар - основной источник прибыли предприятия. Фирма занимает устойчивое положение на рынке этих товаров, но перспективы увеличения спроса неблагоприятны. Поэтому расходы средств на защиту коммерческой тайны ведутся с учетом данной обстановки.
   
3. Емкость рынка этих товаров будет расти, но фирма контролирует небольшую его долю. Проводятся дополнительные исследования по установлению перспективности данного товара. Результаты этих исследований напрямую связаны с ценностными качествами информации, что и определяет решение о включении или не включении сведения в Перечень.
   
4. Это неперспективные товары. Возможность роста объема продаж незначительна, доля фирмы на рынке низка. От производства товара фирма отказывается. Для них вероятность отнесения сведений к коммерческой тайне крайне низка.

Жизненные циклы современных товаров имеют тенденцию к сокращению, поэтому интервалы существования конкретных сведений, составляющих КТ, становятся все меньше.
Включение в Перечень сведений о результатах исследований и разработок проводится после их оценки и осознания факта необходимости их защиты. Для облегчения этой работы вводятся критерии ценности информации. К ним можно отнести практическую значимость, оригинальность исследований, новизну, эффективность от внедрения, широту использования результатов, более высокие характеристики в сравнении с достижениями конкурентов, вид ожидаемого результата, возможность быстрой реализации и т.п.

На стадии НИОКР целесообразно осуществить защиту информации по следующим вопросам:

• возможная прибыльность разрабатываемого изделия;
  
• уровень патентной защиты;
  
• вероятность конструкторского и технологического решения проблемы;
  
• предполагаемые расходы на экспериментальные стадии и требуемые капиталовложения в организацию нового производства или модернизацию существующего;
  
• срок окупаемости данного проекта нового товара;
  
• сроки завершения этапов работ;
  
• возможные трудности технического, кадрового, финансового и иного характера, намечаемые способы их преодоления;
  
• возможная длительность жизненного цикла разрабатываемого изделия;
  
• возможное эмоциональное воздействие товара на покупателя;
  
• возможное время создания коммерчески законченного товара;
  
• возможность производства по конкурентоспособной цене.
  

За рубежом к категории закрытой информации в области научных исследований, подлежащих защите, относят:

• отчеты о проделанных научных исследованиях;
  
• оригинальные работы;
  
• результаты экспериментального исследования;
  
• расчеты, относящиеся к определенным видам изделий;
  
• сведения о результатах проверки рабочих гипотез;
  
• данные анализов, данные о лабораторных и производственных испытаниях.
  

Решение о защите принимается в отношении таких сведений, без которых невозможно воспроизвести найденные научно-технические решения.